FORMAZIONE ASSICURATIVA

Profilo professionale: Intermediario Assicurativo Professionista

Ciascuna area di intervento è emersa da attività svolte presso organizzazioni del comparto assicurativo. Per ogni area di intervento è possibile attivare un corso i cui contenuti e modalità didattiche potranno essere adeguati in base alle specifiche esigenze.

Aree di intervento
  • Organizzazione e gestione dell’Agenzia

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    Il recruitment della forza vendita nel settore assicurativo (neofiti - subagenti con portafoglio)

    Le attività sono divise in due sezioni; la prima riguarda lo sviluppo di metodologie efficaci per la ricerca di candidati neofiti da avviare all’attività di intermediario lettera e) - canali e metodologie di ricerca, ingaggio, selezione, inserimento e fidelizzazione - mentre la seconda riguarda il recruitment di intermediari già operativi sul mercato - valutazioni di carattere tattico e strategico,  canali e metodologie di ricerca, ingaggio, selezione, inserimento e fidelizzazione.

    Progettare e realizzare una rete di vendita nel settore assicurativo

    In questo percorso, nato dall’esperienza sul campo, approfondiamo, nella fase di progettazione generale, gli elementi che determinano le scelte di fondo della struttura: l’inquadramento dei venditori, il modello operativo e i prodotti, il modello remunerativo, i sistemi incentivanti, di crescita e di fidelizzazione, i fatturati minimi da raggiungere per produrre marginalità, i sistemi di monitoraggio e di supporto, la gestione contrattuale e contabile, l’integrazione di processo, i criteri per le valutazioni di opportunità, fattibilità e testing.

    Pianificazione e colloqui individuali

    Le attività riguardano le diverse tipologie di colloquio individuale:

    • il colloquio di pianificazione e il forecast
    • la verifica degli obiettivi
    • il richiamo
    • il colloquio di business review
    • il colloquio di valutazione
    • il colloquio di potenziamento e il coaching

    In particolare l’organizzazione del lavoro è inquadrata in queste attività partendo dalla gestione del carico mensile, dalla rilevazione analitica delle opportunità e dalla loro valutazione preventiva per raggiungere forecast e obiettivi sempre più mirati e sfidanti, e per effettuare una rilevazione precisa dei fabbisogni formativi e dei reali supporti operativi da rendere disponibili (coaching, affiancamento, etc.).

    Sviluppare un piano di azione commerciale con la rete

    Il corso fornisce una precisa road map per lo sviluppo di un piano di azione commerciale condiviso e sostenuto dalla rete. Valore strategico, valore sociale, responsabilità individuali, processo di vendita, metodologie, prodotti, target clienti, obiettivi, monitoraggio e aggiornamento del piano di azione sono alcuni degli argomenti trattati durante i lavori,  con l’ausilio di specifici format che vengono rilasciati ai partecipanti. Durante il percorso emergono in maniera chiara quali attività rispondono ai requisiti di sostenibilità/integrazione con le attività quotidiane, di fattibilità, di costo/beneficio,  di consolidamento di vantaggi competitivi, di crescita delle competenze e delle professionalità.

    Aggiornamento professionale e formazione in agenzia

    Aggiornare le competenze professionali in agenzia, oltre che un obbligo normativo, è divenuto una importante necessità. Procedure, normative, prodotti, condizioni tariffarie sono in continua evoluzione e richiedono il costante aggiornamento “on the job” di tutte le figure professionali che quotidianamente operano in agenzia. Come rendere questo aggiornamento delle competenze sistematico e strutturato? In che modo renderlo compatibile e funzionale alle attività giornaliere e allo stesso tempo conforme alle disposizioni vigenti? Come inserirlo in ciclo di processo?

    La compliance d’agenzia

    Gli adempimenti normativi in agenzia sono sempre più consistenti e riguardano sia gli aspetti generali della gestione d’impresa  sia gli aspetti specifici del comparto intermediari di assicurazione.  Durante il percorso si affrontano tutti questi temi entrando nello spirito e nella lettera delle norme, per rispondere all’esigenza di conformità formale e sostanziale. Oltre a ciò ci si concentra sulle modalità più efficaci per comunicare e coinvolgere la struttura organizzativa sull’importanza del rispetto delle norme, indipendentemente dagli aspetti sanzionatori previsti.

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    Corsi diretti alla vendita


    Ciascun corso può essere progettato con attività in presenza, anche intervallate da attività a distanza e follow-up  per massimizzare il livello di ritenzione dell’apprendimento e la possibilità di raccordare la didattica all’esperienza concreta beneficiando del supporto del docente anche in questa fase. Il numero delle giornate è pertanto da considerarsi indicativo e oggetto di specifiche valutazioni caso per caso.

    Ottimizzare le vendite in agenzia

    Le attività  tracciano le differenze sostanziali tra la capacità di spesa, funzione delle disponibilità economiche, la propensione alla spesa, funzione della sensibilità personale, e l’analisi dei bisogni, funzione della magnitudo dei rischi e dell’opportunità del ricorso al trasferimento assicurativo. Ci si concentra poi su come declinare concretamente le proposte commerciali agli ambienti, ai tempi a disposizione e agli atteggiamenti  ricorrenti dei clienti individuando quali sono gli approcci ottimali e le soluzioni per ciascun mix di situazioni e tracciare, per ciascun profilo, un percorso di crescita della sensibilità assicurativa.

    Tecniche di vendita e strategie negoziali - 4 giornate

    In questo corso ci occupiamo di sciogliere “il nodo” della vendita analizzando tecniche e strategie negoziali estratte e modellate dall’esperienza di venditori di successo. Nella fase iniziale del corso ci concentriamo sullo sviluppo di argomentazioni commerciali tramite l’analisi dei bisogni e delle funzionalità dei prodotti e dei servizi. Successivamente lavoriamo ai criteri per selezionare le argomentazioni, individuare le sequenze di rappresentazione più favorevoli e disegnare le strategie negoziali ottimali. Approfondiamo poi le tecniche di comunicazione e di vendita di cui valutiamo anche i principi di impiego ottimale in funzione della strategia negoziale impiegata e delle altre variabili di contesto.

    Acquisire nuovi clienti con la referenza attiva - 2 giornate

    Il corso si concentra sul processo di acquisizione di nuova clientela enfatizzando gli effetti positivi della referenza attiva dei clienti. Durante i lavori emergono quali sono gli aspetti decisivi per attivare il meccanismo di presentazione, guidarlo in maniera da renderlo concretizzabile nell’immediato e inserirlo nell’abituale ciclo del processo di vendita . Il risultato è lo sviluppo significativo della capacità di alimentare in maniera sistematica il data base dei potenziali clienti.

    Competere con le compagnie telefoniche

    Attraverso l’analisi della catena di generazione del valore  i partecipanti identificano e misurano i vantaggi competitivi  di ciascun sistema distributivo e approfondiscono quindi gli approcci strategici e operativi per produrre valore e vantaggi competitivi in misura superiore al costo dell’intermediazione. Durante il corso si analizzano le differenze tra il dumping,  le tattiche e le strategie commerciali concentrandosi sul  concetto  di  generazione di valore.

    Migliorare il rapporto sinistri/premi nel settore auto

    Durante le attività ci si concentra su tutti gli elementi che concorrono a determinare saldi tecnici positivi e si esaminano le attività che possono intervenire sui flussi, eliminare sprechi e  produrre valore: monitoraggio degli andamenti (sono forniti strumenti  di cruscotto per determinare in tempo reale frequenza e qualità del denunciato per ogni singolo canale di vendita), informazione preventiva ai clienti, tempestività dell’istruzione della pratica di sinistro e sua completezza, comunicazione  e atteggiamento da tenere con la rete di agenzia, come riconoscere  e ricercare gli  affari profittevoli, up-selling.

    La vendita delle polizze caso morte - 2 giornate

    La vendita di una polizza caso morte deve tenere conto della “delicatezza” e delle leve emotive che si innescano quando si tratta l’argomento premorienza. Tale complessità emotiva genera nel cliente resistenza e chiusura. Durante il corso si analizzano tutti gli aspetti emotivi e cognitivi che, ben gestiti, nell’interlocutore e nel venditore, aiutano a superare tale resistenza e a generare una relazione positiva. Ci si concentra, inoltre, sulle argomentazioni indirette e consequenziali per determinare le giuste rappresentazioni interne, sulla selezione e organizzazione ottimale di tali argomentazioni e sull’analisi di casi concreti per individuare le “dinamiche ricorrenti” e trattarle in modo da renderle favorevoli al percorso decisionale alla base dell’acquisto.

    La gestione del rinvio nella vendita delle polizze vita e danni - 2 giornate

    l corso fornisce strumenti precisi per la gestione delle forti componenti emotive che caratterizzano la fase della chiusura del negoziato e la naturale tendenza dei clienti a rinviare la decisione finale. Partendo dall’analisi delle fasi del processo decisionale di acquisto si sviluppano approcci negoziali idonei a favorire decisioni su basi cognitive e a riconoscere e a gestire le reali cause che generano le dinamiche di rinvio. I partecipanti acquisiscono e sperimentano già in aula tecniche per comprendere le vere intenzioni dell’interlocutore e orientarne il comportamento.

    La vendita in occasione della liquidazione di un capitale a scadenza - 2 giornate

    La liquidazione di un capitale in scadenza è considerato un momento favorevole per prolungare il rapporto con il cliente. Alla base di questa percezione vi è la consapevolezza della sua disponibilità finanziaria. In realtà le dinamiche che si producono durante questo tipo di negoziato sono molto più complesse. Durante il corso si analizzano tutti gli aspetti emotivi e cognitivi che, ben gestiti, favoriscono il consolidamento del rapporto con il cliente indipendentemente dalla riduzione dei caricamenti sui prodotti offerti.

    La vendita “virtuosa” delle polizze sanitarie - 2 giornate

    La vendita di una polizza sanitaria deve tenere conto della “delicatezza” e delle leve emotive che si innescano quando si tratta l’argomento salute, “il bene più prezioso”. Tale complessità emotiva genera nel cliente resistenza e chiusura. Durante il corso si analizzano tutti gli aspetti emotivi e cognitivi che, ben gestiti, nell’interlocutore e nel venditore, aiutano a superare tale resistenza e a generare una relazione positiva. Ci si concentra, inoltre, sulle argomentazioni indirette e consequenziali per determinare le giuste rappresentazioni interne, sulla selezione e organizzazione ottimale di tali argomentazioni e sull’analisi di casi concreti per individuare le “dinamiche ricorrenti” e trattarle in modo da renderle favorevoli al percorso decisionale alla base dell’acquisto.

    Risk Management e Loss Prevention in chiave commerciale

    La gestione dei rischi è comunemente percepita come la necessità di dover affrontare un costo certo per fronteggiare perdite potenziali. In realtà se un rischio esiste evitare di affrontarlo non elimina affatto il suo costo, piuttosto consolida le non conformità derivanti dal mancato impiego di strumenti di ottimizzazione. Dopo aver esaminato i principi base del risk management e le principali tecniche di analisi (Diagrammi di flusso, What-if analysis, Alberi delle responsabilità, HazOp)  utili a individuare il mix più adeguato di tecniche di protezione, prevenzione, trasferimento e ritenzione - per minimizzare il costo del rischio e produrre utili aziendali - ci si concentra  sugli aspetti commerciali e sulle strategie di comunicazione idonee a trasformare la consulenza in vantaggi competitivi.

    Family risk management - 3 giornate

    In questo corso si parte dall’ esame i principi base del risk management considerando e trattando la famiglia come una piccola azienda e individuare le metodologie ottimali per far emergere e i bisogni latenti e guidare in una gestione ottimale dei rischi. Ci si concentra sulla capacità di ascoltare, di profilare e di guidare l’interlocutore. Si analizzerà come creare le condizioni ottimali per sviluppare nell’interlocutore credibilità e fiducia. I partecipanti acquisiscono gli strumenti per rendere l’interlocutore consapevole delle aree di tutela e per orientarlo in scelte consapevoli.

    Risk management per le PMI - 3 giornate

    In questo corso si parte dall’ esame i principi base del risk management contestualizzato alle piccole medie imprese, per giungere attraverso valutazioni di scenario, a definire le metodologie per far emergere i bisogni latenti e guidare in una gestione ottimale dei rischi. Ci si concentra sulla capacità di ascoltare, di profilare e di guidare l’interlocutore. Si analizzerà come creare le condizioni ottimali per sviluppare nell’interlocutore credibilità e fiducia. I partecipanti acquisiscono gli strumenti per rendere l’interlocutore consapevole delle aree di tutela e per orientarlo in scelte consapevoli.

    Rischi e assicurazioni aziendali: dalla teoria alla pratica - 8 giornate

    Il corso ha l’obiettivo di:

    • A) Allineare su di uno standard elevato la qualità della consulenza offerta dagli intermediari in termini di:
      • • competenza
      • • innovazione nelle modalità di approccio al mercato
      • • assistenza pre e post vendita
    • B) Il consulente deve rappresentare un punto di riferimento qualificato per il cliente nel trattamento assicurativo dei rischi aziendali, con particolare riguardo alle garanzie dedicate alla P.M.I.

    Il corso fornirà agli allievi gli strumenti tecnici, giuridici e assicurativi rispettivamente dei rami incendio, RCT/RCO, RC Prodotti, RC Inquinamento, RC Amministratori, Infortuni e Malattia, Tutela Legale, Programmi Assicurativi Aziendali nazionali e internazionali. Ogni giornata del corso prevede l’analisi di un ramo e si completa con un case history aziendale. Il corso fornirà tutti gli strumenti di supporto all'attività di vendita di questi rami e gli stimoli intellettuali funzionali alla ricerca continua di nuove opportunità di business. Al termine del percorso formativo l'allievo sarà in grado di:

    • • identificare e valutare i principali rischi assicurabili;
    • • selezionare gli strumenti assicurativi maggiormente idonei;
    • • riconoscere gli elementi contrattuali di criticità insiti nel prodotto/servizio assicurativo proposto al cliente.
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    Corsi sui Social Media


    • • Comunicazione digitale e Web 2.0 per acquisire nuovi clienti
    • • Come ottimizzare la presenza digitale e farsi trovare su Google (SEO e SEA)
    • • Search Engine Marketing
    • • Digital Display Advertising
    • • Facebook Business Marketing
    • • Google+ Business Marketing
    • • Twitter Business Marketing B2B
    • • Social Media B2B: Linkedin e dintorni
    • • Personal Brand Online
    • • Brand Reputation Online
    • • Dal CRM al Social CRM: Come integrare e gestire i social media
    • • Social Media Governance & Policy
    • • Master Class Digital & Social Media Lab
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    Corsi su Soft Skills di base


    Ciascun corso può essere progettato con attività in presenza, anche intervallate da attività a distanza e follow-up  per massimizzare il livello di ritenzione dell’apprendimento e la possibilità di raccordare la didattica all’esperienza concreta beneficiando del supporto del docente anche in questa fase. Il numero delle giornate è pertanto da considerarsi indicativo e oggetto di specifiche valutazioni caso per caso.

    Parlare in pubblico con il pensiero laterale - 4 giornate

    Il corso ci guida verso la comprensione delle tecniche più efficaci per dialogare con entrambi gli emisferi cerebrali e rendere la comunicazione più incisiva. Si lavora poi sui contenuti con lo sviluppo di argomentazioni sorprendenti con il pensiero laterale: argomentazioni dirette, indirette e consequenziali.  Si prosegue con l’individuazione delle aree di interesse reciproco e la sequenza e le modalità ottimali di esposizione. Le tecniche sono dirette a farsi ascoltare, far comprendere, far ricordare, far concordare, far decidere e far agire e si acquisiscono attraverso esercitazioni graduali e progressive con miglioramenti visibili e immediati.

    Motivare e fare empowerment - 3 giornate

    Il primo obiettivo del corso è distinguere i contenuti della motivazione, le possibili combinazioni e le gerarchie esistenti. Le attività proseguono con valutazioni sulle caratteristiche di ciascuna tipologia di contenuto motivazionale per determinare intensità, persistenza e direzione. Si analizzano poi autostima e convinzione di autoefficacia, fattori acceleranti della motivazione e tecniche e modalità per favorirne lo sviluppo. Si procede con l’esame della motivazione in chiave di processo per riservare poi un ampio spazio all’analisi delle metodiche operative e alle “pratiche” per motivare. Infine ci si concentra su tecniche e approcci idonei a coinvolgere i collaboratori stimolando riflessioni che li aiutino a valutare le idee attraverso percorsi di fattibilità e di opportunità. Lo sviluppo di competenze e convinzioni, della capacità di execution e del senso di responsabilità sono poi approfondite come il naturale continuum di un approccio partecipativo alle attività dell’azienda.

    Tecniche di selezione del personale - 2 giornate

    Durante il corso si trattano tutti i temi relativi alla selezione del personale: definizione delle skills da ricerca, comunicazioni ai candidati, accoglienza, prove sociometriche, prove sociometriche strutturate, test, colloqui di selezione… avendo cura di concentrarsi sugli aspetti che contribuiscono ad una valutazione precisa fondata su elementi oggettivi.

    Coaching - 2 giornate

    Il coaching consiste poi nello stimolare riflessioni approfondite, attraverso domande appropriate, dirette a individuare “in che modo” raggiungere il risultato. Il corso fornisce metodologie dirette a potenziare le proprie risorse interne, la propria determinazione, ad acquisire maggiore consapevolezza e padronanza dei propri mezzi e del proprio talento, a definire ciò che si merita insieme all’impegno e alle azioni necessarie per raggiungerlo.

    • Ascolto e percezione
    • • definire un obiettivo
    • • l’uso dei diversi tipi di domande
    • • costruire la convinzione di autoefficacia
    • • coaching individuale, team coaching...

    sono alcuni dei temi trattati durante queste due giornate ricche di esercitazioni.

    La trattativa robusta - 2 giornate

    Il corso permette di “irrobustire” il partecipante nella gestione della propria emotività, nel governo della comunicazione e dell’utilizzo delle tecniche a sostegno, durante tutte le fasi di un negoziato. Le molte esercitazioni permettono ai partecipanti di mettere subito in pratica. Ne consegue convinzione di autoefficacia e motivazione.

    Gestione delle riunioni

    In questo percorso i lavori sono incentrati su diverse tipologie di riunioni (informativa –decisionale - formativa) e ci si occupa di sviluppare un corretto percorso organizzativo per condurre con successo un incontro. Analizzare la necessità/opportunità di una riunione,  stabilire gli obiettivi e i costi espliciti e impliciti, sviluppare la sua organizzazione,  migliorare la capacità comunicativa di chi la gestisce, gestire in modo corretto il focus, le obiezioni, il dissenso e i conflitti, valorizzare i partecipanti e i loro interventi, favorire uno scambio di opinioni sereno e costruttivo, valorizzare i feedback, rendere concreti e operativi gli spunti e i suggerimenti emersi, dare congruenza al post riunione,… sono alcuni dei temi trattati in aula.

    Visione strategica e gestione del cambiamento - 2 giornate

    Il corso contempla due parti: nella prima parte ci concentriamo sulla visione strategica e sulla capacità di leggere i segnali di cambiamento in anticipo per intervenire sulle strategie competitive. Il percorso prosegue con l’analisi dei modelli di cambiamento più idonei alle specifiche circostanze, all’individuazione delle principali resistenze interne ed alle leve da utilizzare per attivare un cambiamento organizzativo e comportamentale. Come rendere il cambiamento operativo? Come supportarlo o presidiarlo? Quali strumenti utilizzare? Ci concentriamo quindi su una serie di buone pratiche che possono favorire l’evoluzione del sistema impresa individuando precisamente il ruolo della leadership e del management in questo processo. Quali strumenti occorrono per motivare le risorse verso il cambiamento e superare le resistenze, per trasferire fiducia e voglia di sfidare lo status quo e rendere l’ambiente aperto all’innovazione? L’analisi dettagliata degli approcci più appropriati e dell’impiego di specifici strumenti consente ad ogni partecipante al corso di disporre di un proposta operativa completa.

    Tecniche di docenza - 3 giornate

    L’obiettivo della formazione è favorire il cambiamento comportamentale attraverso l’apprendimento. In questo corso ci occupiamo di definire il ruolo del docente come facilitatore dell’apprendimento. Si analizzeranno dettagliatamente le diverse fasi della formazione: l’analisi dei bisogni, la progettazione, l’azione formativa, la valutazione dei risultati. Quali sono i fattori che lo favoriscono e come generare: motivazione ad apprendere, motivazione ad agire, convinzione di autoefficacia e allineamento dei livelli logici elevati. A completare si scenderà nel dettaglio delle diverse tecniche a supporto di una docenza efficace e ci si esercita concretamente a metterle in pratica.

    Comunicazione assertiva - 2 giornate

    La comunicazione assertiva è un veicolo attraverso il quale valorizziamo il nostro pensiero, esprimiamo le nostre idee e influenziamo comportamenti e opinioni delle persone con cui entriamo in relazione. Le applicazioni operative riguardano la vendita, la gestione delle risorse umane, il public speaking e anche le relazioni interpersonali. Nella parte iniziale del corso ci concentriamo sugli aspetti che sono solo alla base dell’assertività: autostima e convinzione di autoefficacia. Stili e strategie di comunicazione ci introducono poi agli argomenti che riguardano gli aspetti comportamentali e le tecniche assertive. Attraverso l’ascolto attivo e le tecniche di comunicazione i partecipanti acquisiscono riferimenti precisi per fare in modo che l’interlocutore ascolti, comprenda, ricordi, accetti, decida e agisca.

    Ascolto e uso delle domande - 2 giornate

    Il corso è composto da due parti: la prima è incentrata sullo sviluppo della capacità di ascoltare: attraverso l’analisi attenta delle parole utilizzate e del linguaggio del corpo impariamo, grazie alle molte esercitazioni, a “leggere” i reali stati d’animo, le convinzioni, i valori, i processi decisionali e le piccole cose che stanno molto a cuore ai nostri interlocutori. Comprendere questi contenuti ci consente di instaurare una relazione più profonda e di individuare le leve giuste per condurre una conversazione costruttiva. La seconda parte è destinata a comprendere l’importanza strategica dell’uso delle domande soprattutto per orientare i comportamenti del nostro interlocutore,  analizzare i diversi tipi di domande a seconda delle diverse finalità e ad esercitarsi concretamente per mettere immediatamente in pratica quanto analizzato.

    Comunicare da leader - 3 giornate

    Partendo da presupposto che la leadership si esprime attraverso la comunicazione, in questo corso analizziamo la  leadership e i suoi tratti distintivi, gli stili di leadership e la leadership situazionale (Hersey e Blanchard). Si procede poi con l’’analisi dei modelli linguistici, degli effetti della comunicazione sulle rappresentazioni interne, sul linguaggio dei due emisferi cerebrali e sui conflitti che si possono generare. Il corso prosegue approfondendo i temi della motivazione e dell’empowerment e con il passaggio dalla leadership transazionale a quella trasformazionale ci si concentra sul cambiamento e sulla capacità di affrontarlo indicando una direzione. Si analizzano strategie e processi decisionali, e, sempre in parallelo con la comunicazione verbale e non verbale utilizzata, si estraggono i modelli di pensiero di una leadership ispirata e ispirante e ci si esercita concretamente a metterli in pratica. Definiamo infine le differenze tra una leadership demagogica fondata sui consensi e una leadership in grado di produrre cambiamenti.




"L'investimento in conoscenza paga l'interesse più alto."

BENJAMIN FRANKLIN

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